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【干貨】海大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐總結與思考

  • 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期:2015-01-23
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2015122-25日,海大集團2014年度服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)交流大會(huì )在廣東臺山隆重召開(kāi),來(lái)自海內外600余位海大經(jīng)委會(huì )、各大區、事業(yè)部總經(jīng)理,各分子公司技術(shù)及營(yíng)銷(xiāo)干部等精英,海大學(xué)院、動(dòng)保經(jīng)營(yíng)部、百容水產(chǎn)、新農科、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心的人員參會(huì )。

在會(huì )上,海大集團海大學(xué)院副院長(cháng)丁振全面解讀了2015年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)主題“服務(wù)更堅決、營(yíng)銷(xiāo)更堅決”的內涵。

 

 

服務(wù)文化怎么傳承

 

行業(yè)內都說(shuō)海大的服務(wù)是從2006年開(kāi)始,個(gè)人來(lái)講,海大從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始從來(lái)就沒(méi)有缺少過(guò)服務(wù)這種基本的行為。因為我是海大最早的服務(wù)經(jīng)理,從海大成立的第一天起我就擔任。但我們也一直沒(méi)有刻意去糾正行業(yè)的說(shuō)法。

 

海大1998年創(chuàng )立時(shí),特別是進(jìn)入湖北市場(chǎng)的時(shí)候,我們認為推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展需要兩方面:一是產(chǎn)品競爭力,二是服務(wù)。只有滿(mǎn)足這兩塊,發(fā)展才會(huì )具有可持續性。在我們的理解里面,服務(wù)跟我們的產(chǎn)品之間是相輔相成的。而且,通過(guò)前些年海大的發(fā)展,也證明了服務(wù)對企業(yè)發(fā)展所起到的價(jià)值。但一切服務(wù)的前提條件一定是產(chǎn)品,這是最核心的基礎。

 

也就是說(shuō),海大從1998年開(kāi)始到現在,一直沒(méi)有缺乏過(guò)這種基本的服務(wù)文化。隨著(zhù)企業(yè)的高速發(fā)展,特別是海大上市后,快速擴張沒(méi)有帶來(lái)文化的稀釋?zhuān)欠⻊?wù)能力被快速稀釋。比如當年做服務(wù)的人員現在都開(kāi)始走向管理崗位,那可能在一線(xiàn)承擔服務(wù)的團隊就是剛畢業(yè)的,這里面就會(huì )帶來(lái)一些問(wèn)題。這些問(wèn)題其實(shí)就是客戶(hù)對服務(wù)的需求,與我們員工之間的能力形成錯位。這就造成了行業(yè)甚至我們自己的客戶(hù)對服務(wù)產(chǎn)生比較低的評價(jià)。這實(shí)際上可以理解。我們從來(lái)沒(méi)有指望說(shuō)剛畢業(yè)1-2年的學(xué)生能給客戶(hù)帶來(lái)很棒的服務(wù),這是很難做到的。

 

海大的服務(wù)文化一直都有傳承,只是說(shuō)當客戶(hù)需求跟我們的服務(wù)能力形成錯位,帶來(lái)服務(wù)評價(jià)不高的時(shí)候,會(huì )沖擊我們自己的團隊。甚至行業(yè)里邊一些質(zhì)疑的聲音,也會(huì )對我們團隊產(chǎn)生負面的刺激作用。這會(huì )導致可能在某一段時(shí)間內,大家會(huì )懷疑服務(wù)是否能真正給企業(yè)帶來(lái)良性的作用。我一直認為這是一種很正常的現象。

 

對服務(wù)質(zhì)疑聲音比較強烈的還是2013年到2014年初,當時(shí)這個(gè)問(wèn)題比較顯著(zhù)。為什么出現這種情況,也有其深刻的背景。以華中區為例,當地就很少質(zhì)疑海大的服務(wù),因為海大從1998年開(kāi)始就一直用這套方法來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。所以華中區沒(méi)有人去質(zhì)疑海大的服務(wù)有沒(méi)有問(wèn)題。對服務(wù)質(zhì)疑多的主要是在華南區,在2013年恰好華南區市場(chǎng)整體是發(fā)展不順利的,因為水產(chǎn)品價(jià)格極其低迷。低迷的行情下,以我們當時(shí)現有的水平來(lái)談服務(wù)有多大的作用,我們的能力跟當時(shí)低迷的市場(chǎng)背景是存在脫節的。因為在這種魚(yú)價(jià)很低的情況下,不是靠簡(jiǎn)單的服務(wù)就能改變客戶(hù)的效益,它需要做一種深刻的養殖變革,才能滿(mǎn)足當時(shí)客戶(hù)的這種價(jià)值需求。當時(shí)我們也做了很多努力,比如推廣在池塘中大頭魚(yú)的這種養殖模式,在鯪魚(yú)價(jià)格好的時(shí)候,我們開(kāi)發(fā)鯪魚(yú)料,通過(guò)服務(wù)養殖戶(hù)來(lái)提升鯪魚(yú)的養殖效益。其實(shí)我們做了大量的這種點(diǎn)上面的工作,但由于主養的品種羅非和草魚(yú),確實(shí)價(jià)格太低了,沒(méi)有誰(shuí)能夠改變這種現狀。即使有再好的服務(wù),也改變不了行情低迷的現狀。

 

所以這個(gè)時(shí)候,我們內部也會(huì )懷疑服務(wù)到底能不能產(chǎn)生價(jià)值,特別是我們普通魚(yú)料區域。再加上外部不斷有質(zhì)疑海大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)究竟走不走得通的聲音出現,所以?xún)韧饨Y合就會(huì )帶來(lái)一些思想上的混亂。但嚴格地來(lái)講,你需要用一種養殖變革的思路,才能在那種低迷行情下帶來(lái)服務(wù)的價(jià)值。而我們當時(shí)團隊的能力是不足以匹配的,需要一群對養殖有深刻理解的人來(lái)推動(dòng)局部的養殖變革,才能獲得更高的養殖效益。

 

20145月份董事長(cháng)寫(xiě)過(guò)一篇文章《2014,海大服務(wù)再起航》,為什么要發(fā)表這篇文章,就是要讓全集團清楚服務(wù)必須成為海大人的信仰。這是文章里邊核心的一個(gè)觀(guān)點(diǎn),這個(gè)觀(guān)點(diǎn)在本次會(huì )議董事長(cháng)的文章里邊會(huì )再次闡述。所以從思想戰略,從我們決策層來(lái)講,一定要堅持地走下去,這是一種思想的傳承。

 

未來(lái),海大一定要牢牢抓住的兩個(gè)點(diǎn),一是做我們產(chǎn)品的競爭力,另一個(gè)就是服務(wù)。這是海大能持續走下去,健康發(fā)展的最核心的兩大基石,所以海大絕不會(huì )在這兩塊上有絲毫的猶豫。思想層面上一定是這樣的。

 

第二個(gè)從組織層面上來(lái)講,我們整個(gè)組織層面從2014年開(kāi)始在強化服務(wù)部,之前被弱化的服務(wù)部現在從組織結構上在恢復。海大在2015年會(huì )繼續強化服務(wù)部的組織結構,并且加強服務(wù)部的建設。強化體現在,一是職責會(huì )更加清晰,整個(gè)服務(wù)部需要擔負哪幾項職能,在本次會(huì )議董事長(cháng)的文章里會(huì )闡述海大服務(wù)部的定位、職責是什么。二是服務(wù)部由總經(jīng)理來(lái)直管,但業(yè)務(wù)上還是會(huì )向營(yíng)銷(xiāo)總助或副總對接;以往比較雜,有的可能歸營(yíng)銷(xiāo)總助或副總管,到不了總經(jīng)理層面;三是人員的強化,不僅要有數量,還要有質(zhì)量,這是兩大核心,以往的服務(wù)部可能就是一個(gè)人兩個(gè)人,未來(lái)我們很多公司的服務(wù)部加到10個(gè)人都有可能。2015年我們在這方面會(huì )發(fā)生比較明顯的調整,就是強化服務(wù)部。四是對服務(wù)部?jì)炔咳藛T的職責做更清晰的劃分,比如有的要負責養殖技術(shù)的二級研發(fā),有的要負責整個(gè)服務(wù)團隊能力的提升,有的要承接我們苗種、動(dòng)保產(chǎn)品內外銜接的推廣功能。這些職責都會(huì )由服務(wù)部來(lái)?yè)摗?/span>

 

第三個(gè)是從員工能力培養上再次加強,圍繞他的幾大職責。我們在員工進(jìn)入服務(wù)部的能力選拔上面,以及他們后續的能力培養上面,將采取更有針對性的培養方式。我們在員工的選拔上面,一般來(lái)說(shuō),以往存在過(guò)這種現象,就是在銷(xiāo)售上做得不大好的,可能會(huì )轉到服務(wù)部去。在未來(lái),這種方式是不允許再采取,必須是最優(yōu)秀的人員進(jìn)入到服務(wù)部。另外我們會(huì )在服務(wù)部?jì)炔勘M量培養專(zhuān)家型的高端人才,來(lái)面對未來(lái)市場(chǎng)的變化。這類(lèi)高端人才更多地會(huì )面向為大型客戶(hù)提供服務(wù)支持。我們在員工的能力培養上也會(huì )做這樣的一些調整。我們想通過(guò)一系列的措施,來(lái)使海大的服務(wù)得到真正的傳承。

 

服務(wù)評估體系調整

 

這一次,我們有些公司會(huì )介紹在服務(wù)過(guò)程中如何管理到位。你說(shuō)的這種現象(海大服務(wù)跟動(dòng)保產(chǎn)品銷(xiāo)量直接掛鉤),在一些區域可能會(huì )存在。但正因為這樣,我們需要做一些調整。以單純的動(dòng)保產(chǎn)品銷(xiāo)量作為服務(wù)的考核標準,是有失偏頗的。我以前講過(guò)一句話(huà):你不做動(dòng)保產(chǎn)品,我完全可以認為你沒(méi)有做服務(wù)。這話(huà)是成立的。但是你動(dòng)保產(chǎn)品做了很多,我們也不一定認同你服務(wù)一定做得很好。這句話(huà)也是成立的。

 

你動(dòng)保產(chǎn)品沒(méi)有銷(xiāo)量,然后你告訴我服務(wù)做得很好,換成誰(shuí)也不會(huì )相信。因為你是企業(yè)的一名員工,不是政府職能的推廣站成員可以不帶產(chǎn)品;第二條,你也不可以否認我的動(dòng)保產(chǎn)品就一定比市場(chǎng)上的差,那當你的技術(shù)方案需要應用于給你的客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候,你為什么不推薦海大的產(chǎn)品呢?你作為企業(yè)一線(xiàn)員工,對自己的產(chǎn)品都沒(méi)有絲毫信心的時(shí)候,那我相信這個(gè)人也是不合格的。從邏輯上還是從道理上,這都是講得通的。

 

好了,但是動(dòng)保產(chǎn)品做得多,就代表服務(wù)好嗎?不一定,這里邊很大的問(wèn)題在哪里呢,有可能為了完成銷(xiāo)售任務(wù),去強制性地將產(chǎn)品給到了不應該給的群體里面,甚至可能出現開(kāi)大處方的現象。這是我們集團一直以來(lái)要反對的,但有沒(méi)有這種行為發(fā)生呢,肯定會(huì )有,因為你在做這種考核的時(shí)候,我相信任何企業(yè)都會(huì )出現這種現象。那如何去解決這些問(wèn)題呢?我想動(dòng)保產(chǎn)品要不要考核呢,還是要考核,但一定不是最重要的比重。我們的考核里邊一定會(huì )有個(gè)權重,不能以非此即彼的觀(guān)點(diǎn)去看待考核,不能說(shuō)我在這里邊考核了動(dòng)保,他就一定會(huì )去干什么。這個(gè)取決于你在權重的設計上是如何考慮的。比如說(shuō)我對一線(xiàn)業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行考核,動(dòng)保產(chǎn)品的銷(xiāo)售只占權重的20%,對服務(wù)過(guò)程的嚴格考核占80%的權重,那就可以有效地解決單純的去賣(mài)產(chǎn)品的問(wèn)題。

 

那過(guò)程考核里邊我們有哪些可以考核的點(diǎn)呢,比如說(shuō)我們每天都有工作匯報,里邊我們會(huì )考核走訪(fǎng)客戶(hù)的頻率,這個(gè)是容易做到的。你如果弄虛作假那就違背了海大的文化。海大文化里邊第一條就是誠信,也是紅線(xiàn)。所以我可以考核你是跑了8個(gè)還是7個(gè),我規定的最低限度是6個(gè),那你有沒(méi)有做到,這個(gè)是可以查的。我們考核里邊一定考核的是行為,考核虛的東西是沒(méi)有用的。第二個(gè),比如說(shuō)在這個(gè)階段里邊,你有沒(méi)有組織你的示范戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù),有沒(méi)有給他們做技術(shù)講座,有技術(shù)講座的時(shí)候,客戶(hù)會(huì )給你做評價(jià),那我可以拿客戶(hù)的評價(jià)來(lái)作為你服務(wù)的評估。這個(gè)是可以做到的。第三個(gè),每個(gè)月度我們有些公司可以做到客戶(hù)滿(mǎn)意度的調查,有銷(xiāo)售內勤在做你的客戶(hù)滿(mǎn)意度的調查,這是一個(gè)硬指標。你每天跑了多少客戶(hù)的名單在我這里,我就拿這個(gè)名單進(jìn)行隨機抽查,抽查時(shí)有一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意度的調查表,這個(gè)東西是最過(guò)硬的。那我不怕你作假,因為你如果長(cháng)期沒(méi)有去,那客戶(hù)給你的滿(mǎn)意度肯定是低的。那客戶(hù)給你的評價(jià),這塊權重就會(huì )占得比較高。最后一個(gè),我們可能對客戶(hù)的效益評估沒(méi)法去做,因為受到市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)影響,但我們會(huì )對他最后的養殖結果與飼料系數來(lái)進(jìn)行評估,那你的客戶(hù)有沒(méi)有達到公司設定的應有的效果?在我們過(guò)程中,還有一種打樣的跟進(jìn),這個(gè)也是硬指標。所以可以通過(guò)行為上面的很多點(diǎn),來(lái)鎖定服務(wù)有沒(méi)有到位。我們是先解決服務(wù)有沒(méi)有做的問(wèn)題,再來(lái)解決服務(wù)有沒(méi)有效的問(wèn)題,把這兩個(gè)點(diǎn)鎖定后,我相信服務(wù)是一樣可以做過(guò)程考核的。

 

服務(wù)團隊不追求數量

 

水產(chǎn)服務(wù)團隊大概1200人左右,沒(méi)有外界想象得那么大的人群,2015年擴招不會(huì )太大,會(huì )擴招100多人。我們現在需要的是能真正支撐起服務(wù)的一支營(yíng)銷(xiāo)團隊。所以我們更多會(huì )從現有的業(yè)務(wù)團隊里面逐漸往精英型團隊打造,海大是計劃用3年時(shí)間,打造一支真正的精英型團隊,而不是數量型的團隊。

 

海大現在如果從外面引進(jìn)人才,會(huì )更多考慮能真正起到支撐作用的群體,不會(huì )再過(guò)多從數量層面上引進(jìn)。

 

現在海大也有一些服務(wù)人員去了別的公司,海大沒(méi)有把這件事情看得特別嚴重,2014年下半年到現在,原先出去的一些員工現在陸陸續續在回歸。這種回歸,就像圍城一樣,里面的人想出去,外面的人想進(jìn)來(lái)。這個(gè)一定是保持在一種流動(dòng)性,這種流動(dòng)對企業(yè)內部來(lái)講是種好事,能保持企業(yè)內部的活力。他們從外部回來(lái)后,會(huì )給內部帶來(lái)一些新的思想,一些新的看法。他們也會(huì )把外面的世界是不是精彩,會(huì )帶回來(lái)給海大內部,來(lái)正確認識這個(gè)市場(chǎng)到底是怎樣的。我覺(jué)得這個(gè)沒(méi)必要太緊張這件事情,這是我基本的看法。

 

2014年開(kāi)始,海大整個(gè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團隊是比較穩定的?赡芎芏嗳嗽谠u論海大2013年怎樣,反過(guò)來(lái)我還覺(jué)得海大2013年也干得還不錯,只是沒(méi)有以往發(fā)展那么迅猛,可能大家有些過(guò)度的解讀,F在來(lái)看也未嘗不是好事,企業(yè)發(fā)展起起落落是一種常規。現在回過(guò)頭來(lái)審視2013年海大的發(fā)展結果,真正讓海大人冷靜下來(lái)反思哪些地方做得不足。企業(yè)不是怕出問(wèn)題,而是看有沒(méi)有反思自己存在問(wèn)題的這種勇氣,好在海大還不缺少這種勇氣。

 

競爭力源自綜合能力

 

至于我們現在水產(chǎn)行業(yè),是依賴(lài)長(cháng)期積累才能獲得高速發(fā)展的企業(yè)。我們可以看到,畜禽領(lǐng)域技術(shù)相對成熟,所以企業(yè)獲得高速成長(cháng)的概率是比較大的。但是對水產(chǎn)飼料來(lái)講,技術(shù)方面企業(yè)之間是相對封閉的。你可能會(huì )挖掉我一個(gè)高級配方師,但你永遠挖不走我的核心配方,這是企業(yè)最內在的東西。所以當你不能解決這樣的技術(shù)問(wèn)題時(shí),實(shí)際上你的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就脫離了一個(gè)最基本的東西,就是產(chǎn)品競爭力。你沒(méi)有強大的產(chǎn)品競爭力,無(wú)論你的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作做得多么花哨,最后都會(huì )被客戶(hù)拋棄。這種故事在行業(yè)里面屢見(jiàn)不鮮。有太多的企業(yè)用營(yíng)銷(xiāo)的方法,去挖掉了某些客戶(hù),但最后有些客戶(hù)還是會(huì )離他而去。

 

且不去談服務(wù)這個(gè)問(wèn)題,很多企業(yè)可能連最基本的問(wèn)題都沒(méi)有解決,就是產(chǎn)品競爭力。那我們現在看到不少企業(yè)通過(guò)轟轟烈烈的營(yíng)銷(xiāo)手法,想獲得在水產(chǎn)飼料上的高速成長(cháng)。實(shí)際上,今天的行業(yè)正在發(fā)生變化。換句話(huà)說(shuō)得不客氣點(diǎn),養殖戶(hù)沒(méi)那么好忽悠了。

 

哪些地方的養殖戶(hù)最好忽悠呢?對于產(chǎn)品效果識別不清晰的地方,養殖戶(hù)容易被營(yíng)銷(xiāo)手法所吸引;凡是能對產(chǎn)品效果清晰識別的地方,營(yíng)銷(xiāo)的這種動(dòng)作是很難奏效的。這是我們的最基本的判斷。如果是用產(chǎn)品的競爭力去市場(chǎng)競爭,這個(gè)是海大的強項,我們從來(lái)不懼怕這種在產(chǎn)品上面的競爭。

 

獲得市場(chǎng)認可的,不是依賴(lài)于我們這一套機制是不是有效,而是依賴(lài)企業(yè)的綜合競爭能力。飼料行業(yè)競爭走到現在這種微利的狀況下,它是一種系統的反應。比如說(shuō),我們的產(chǎn)品技術(shù)、養殖技術(shù)、采購能力、內部運營(yíng)能力、技術(shù)研發(fā)的協(xié)調組織能力,包括這幾大部門(mén)之間能不能做到跟市場(chǎng)部良性的互動(dòng),建立快速的反應機制,是綜合運營(yíng)能力的集中表現。

 

過(guò)往企業(yè)的成功可以依賴(lài)長(cháng)板的成功,就是你只要有長(cháng)板,你都可以獲得某個(gè)階段的高速成長(cháng),這在行業(yè)里邊不少見(jiàn)。但我現在一直在講,行業(yè)正在發(fā)生深刻的變化,依靠過(guò)往曾經(jīng)成功的東西,不足以支撐企業(yè)未來(lái)的發(fā)展,這在2014年已經(jīng)在很多企業(yè)表現出來(lái)。曾經(jīng)快速增長(cháng)的企業(yè)如今都在快速降低它的增長(cháng)速度,而不是緩慢降低,很多企業(yè)甚至開(kāi)始出現負增長(cháng)。也就是過(guò)往成功的東西,現在成為制約它成功的因素。

 

現在企業(yè)的成功不是看你有多少長(cháng)板,而是你不能有短板,要依靠綜合的競爭能力來(lái)獲取市場(chǎng)。像現在有些企業(yè)還在加強機制方面的長(cháng)板,而我們的想法是要把曾經(jīng)短板的地方快速彌補足,通過(guò)綜合素質(zhì)來(lái)獲得更高的市場(chǎng)增長(cháng)速度。我們未來(lái)會(huì )更加注重綜合競爭能力的打造,而不會(huì )刻意地去追求某一個(gè)方向,去把它做得足夠的強大。但有一樣東西如果你做得足夠強大就一定有效,就是你的產(chǎn)品競爭力。

 

但產(chǎn)品競爭力的足夠強大,沒(méi)有那么容易的,背后是大量的人力物力的長(cháng)期投入才可能獲得增長(cháng)。當我們的養殖客戶(hù)還沒(méi)有足夠能力把養殖技術(shù)做到標準化的時(shí)候,產(chǎn)品競爭力的競爭一定是最基本的競爭。所以海大在行業(yè)里面投入巨額的資金在研發(fā)里面,它一定會(huì )帶來(lái)價(jià)值的。這種價(jià)值是經(jīng)過(guò)一二十年積累所帶來(lái)的,不是說(shuō)我們三兩年就能夠把技術(shù)做到極致。2015年我們在產(chǎn)品競爭力的研發(fā)上,還會(huì )持續加大投入。

 

我們可以清晰地看到2014年海大的快速成長(cháng),背后很大的因素就是研發(fā)帶來(lái)的。作為參與者,我深刻感受到研發(fā)在2014年對海大發(fā)展起了多么巨大的作用。2014年原材料價(jià)格起起伏伏就跟過(guò)山車(chē)一樣,為什么海大的盈利能力能持續加強,不是海大在現有或過(guò)往的研發(fā)水平下能夠保持這種盈利水平的,而是我們不斷有新的技術(shù)采用所帶來(lái)的。當然也不僅僅只是研發(fā)所帶來(lái)的,還有我們的采購、技術(shù),也包括市場(chǎng)跟內部的協(xié)同,這是海大2014年高速成長(cháng)最核心的東西,也就是綜合能力體現出來(lái)的結果。我不大愿意總是試圖把它牽扯到因為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使得海大有多么強大,來(lái)看待海大2014年的這種業(yè)績(jì)。企業(yè)的發(fā)展不是靠某個(gè)部門(mén)有多么強大,能保證市場(chǎng)的高速增長(cháng)。但這種思想往往會(huì )被一些企業(yè)作為最基本的行為準則,就是我把某一個(gè)地方做到足夠強大,然后就可以獲得市場(chǎng)的高速增長(cháng)。今天的時(shí)代不是那個(gè)時(shí)代。但是不論變量怎么多,背后都有幾個(gè)核心的東西對于企業(yè)來(lái)講,產(chǎn)品、客戶(hù)、渠道、團隊、市場(chǎng),永遠掙脫不了這五個(gè)維度。這五個(gè)維度最核心的仍然是你能不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求變化,把你的資源向滿(mǎn)足客戶(hù)需求的方向去配置。只有把這些做好了,才能保證你市場(chǎng)的持續增長(cháng)。

 

業(yè)務(wù)員仍會(huì )賣(mài)所有產(chǎn)品

 

海大未來(lái)也不會(huì )把苗種、飼料、動(dòng)保產(chǎn)品的銷(xiāo)售線(xiàn)路拆開(kāi),這是因為海大的業(yè)務(wù)模式所決定的。本質(zhì)上講,海大的增長(cháng)邏輯是客戶(hù)的發(fā)展才有公司的發(fā)展?蛻(hù)是否發(fā)展取決于有沒(méi)有盈利,甚至要有超出市場(chǎng)平均水平的盈利,才是企業(yè)未來(lái)?yè)碛袕姶笫袌?chǎng)競爭力的表現,必須解決的是客戶(hù)的養殖技術(shù)問(wèn)題,而海大的產(chǎn)品就是為了集中去解決客戶(hù)盈利水平問(wèn)題。比如說(shuō),今年大家比較關(guān)注的草魚(yú)苗,苗種退化是當前養殖最重要的瓶頸。草魚(yú)苗再怎么賣(mài),賣(mài)6.5/萬(wàn)尾,放在海大肯定是虧本的,怎么掙錢(qián)?那都是個(gè)體戶(hù)才能掙錢(qián)的。但海大為什么投入巨額資金去解決這個(gè)問(wèn)題,可以看到苗種海大并沒(méi)有掙錢(qián),并且我們會(huì )持續投入巨額資金解決苗種問(wèn)題。它的本意,都還是站在客戶(hù)的養殖的強烈需求出發(fā)。

 

飼料更不用去講。動(dòng)保產(chǎn)品是解決養殖安全的問(wèn)題,這些產(chǎn)品構成了服務(wù)的工具。我們的業(yè)務(wù)團隊核心工作就是滿(mǎn)足客戶(hù)需求,站在這個(gè)角度來(lái)講,就沒(méi)必要把它們拆開(kāi)。不過(guò)這里面的管理會(huì )做些加強,未來(lái)的業(yè)務(wù)團隊也會(huì )有所偏重。

 

2015年服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)可關(guān)注什么

 

2015年要關(guān)注的,還是回到大會(huì )兩個(gè)重要的主題:營(yíng)銷(xiāo)更堅決,服務(wù)更堅決。這兩句話(huà)不是口號,要在2015年的行為之中體現。我們可以看到這種行業(yè)變化里邊的基本態(tài)勢,一是客戶(hù)的選擇越來(lái)越理性,而不是因為你的一些營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作而追隨著(zhù)你的;第二種變化是客戶(hù)因為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及,信息不對稱(chēng)的局面很快會(huì )被打破,曾經(jīng)因為信息不對稱(chēng)而獲取的不合理的利潤,一定會(huì )被打破掉。這種情況下,整個(gè)市場(chǎng)管理是不是需要做得更加堅決一些。你要圍繞未來(lái)市場(chǎng)可能的透明化,要做好更多的這種堅決性的動(dòng)作。因為如果你市場(chǎng)透明度做得不夠,那未來(lái)一定會(huì )帶來(lái)市場(chǎng)的很多動(dòng)蕩;三是規;酿B殖場(chǎng)的出現,水產(chǎn)板塊這種現象是在加速的,那飼料企業(yè)需要在行為上面做些調整,來(lái)面對市場(chǎng)倒推的這種變化。還有二代經(jīng)銷(xiāo)商的涌現,新生代的經(jīng)銷(xiāo)商他們很多的思維跟老一代經(jīng)銷(xiāo)商是有差異,那企業(yè)如何去適應新一代經(jīng)銷(xiāo)商的行為,怎么去調整自己服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略。

 

2015年如何去做,無(wú)外乎是適應市場(chǎng)的變化,去調整整個(gè)市場(chǎng)策略,所以我們這次大會(huì )的主題才定為:營(yíng)銷(xiāo)更堅決,服務(wù)更堅決。營(yíng)銷(xiāo)更堅決,服務(wù)更堅決,我其實(shí)最怕行業(yè)里邊曲解了,特別是針對營(yíng)銷(xiāo)更堅決,行業(yè)里邊可能會(huì )理解成海大會(huì )用一些大的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)做市場(chǎng),我可以說(shuō)海大不會(huì )做這樣的事情。海大對營(yíng)銷(xiāo)更堅決有自己的理解,而不會(huì )去追隨別人曾經(jīng)的腳步,去做所謂的營(yíng)銷(xiāo)更堅決。

 

原標題:營(yíng)銷(xiāo)亂象下,看丁振紅解讀海大式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

圖片摘自海大農牧人微信公眾號

 

 

 

 

 

 

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