D+快檢平臺
當前位置: 首頁(yè) > 管理 >

飼料業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)指南

  • 來(lái)源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期:2015-05-04
  • 編輯:admin
  • 評論:0
  飼料業(yè)務(wù)員應具備怎樣的能力才能下市場(chǎng)?在團隊的合作中,業(yè)務(wù)員又應扮演什么樣的角色?在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中,業(yè)務(wù)員應當如何與經(jīng)銷(xiāo)商溝通才能保持良好的合作關(guān)系?
  
  一、崗位職責
  
 。ㄒ唬、飼料銷(xiāo)售區域經(jīng)理應具備的條件
  
  1、首要條件:
  
 、、較高的工作興趣;
  
 、、個(gè)人素養:
  
 、、學(xué)習習慣(市場(chǎng)唯一不變的是變化,物競天擇,適者生存);
  
 、、良好的心理素質(zhì)(適應壓力、自我調節、保持樂(lè )觀(guān)、堅定信心);
  
 、、了解把握市場(chǎng)的能力(良好的觀(guān)察、判斷力,感性、理性、理論、實(shí)踐相結合,發(fā)現機會(huì )、創(chuàng )造機會(huì ),正確判斷,因時(shí)因地制宜,調整計劃和策略,保證銷(xiāo)售目標實(shí)現);
  
 、、身體好。
  
  2、具備能力:
  
 、、適應能力;
  
 、、管理能力(不憑一腔熱情,講究方式方法):市場(chǎng)策劃、預先制定區域銷(xiāo)售方案,先謀后動(dòng)、能處理片區內部、經(jīng)銷(xiāo)商之間及其它公共等關(guān)系;拜訪(fǎng)是手段,扮演上游供應商的角色是本分,樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象,協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商運作好市場(chǎng)是建立好客戶(hù)關(guān)系的法寶;要能擔當教練員的角色,內部員工做好傳、幫、帶,能以點(diǎn)帶面,實(shí)現團隊建設和市場(chǎng)銷(xiāo)售由量變到質(zhì)的轉化;對經(jīng)銷(xiāo)商也能出謀劃策并幫助其員工成長(cháng);良好的情報收集處理能力,做到知己知彼);
  
 、、溝通能力:片區內部、經(jīng)銷(xiāo)商間都需要多溝通多理解。著(zhù)名成功學(xué)家陳安之先生講:“成功等于30%的知識加70%的人脈。”人脈來(lái)源于溝通和理解;
  
 、、計劃能力;
  
 、、執行能力:好的政策和好的方案不等于成功,要有不折不扣地執行,否則便是紙上談兵;
  
 、、防變和應變的能力;
  
 、、解決區域內糾紛和問(wèn)題的能力。
  
 。ǘ、行銷(xiāo)員和區域經(jīng)理的工作職責
  
  1、根據銷(xiāo)售任務(wù)制定出工作計劃:能付出辛苦,工于心計,智勇足某,做事有條理,循序漸進(jìn)。計劃全面周到可行:年度、主要工作、銷(xiāo)量、開(kāi)發(fā)量、市場(chǎng)范圍,找哪些、多少經(jīng)銷(xiāo)商等等;在分月分周分日訂立,哪一天出發(fā),去哪一個(gè)區縣市,哪一片場(chǎng)戶(hù),市場(chǎng)調查和掌握數據:如品種、飼料營(yíng)養水平、養殖規模、飼料銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)商情況、主銷(xiāo)產(chǎn)品廠(chǎng)家、品種、價(jià)格、用戶(hù)反映等;
  
  2、開(kāi)發(fā)市場(chǎng):逐漸建立客戶(hù)群;主要找經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  3、管理好市場(chǎng)、管理好經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  4、做好產(chǎn)品售后服務(wù)。
  
  二、團隊建設
  
 。ㄒ唬、集團的快速發(fā)展離不開(kāi)團隊化運作。團隊建設應先從共同使命抓起,使命是企業(yè)存在的意義,是“為誰(shuí)活著(zhù),為誰(shuí)生存,為誰(shuí)而工作”等終極目的的界定,這些都很重要的使命要素,必須進(jìn)行清晰的解讀,如果大家對終極使命更加清晰、統一和堅定,那么一個(gè)強力的文化因子已經(jīng)形成,可以產(chǎn)生強有力的執行推動(dòng)力。
  
 。ǘ、集團在新的征途中,將樹(shù)立一個(gè)共同的目標。
  
  就是大家知道“我們要成什么樣,我能得到什么”,根據集團新的發(fā)展戰略,制定了集團銷(xiāo)售量目標,然后對營(yíng)銷(xiāo)團隊工作有所調整,改掉過(guò)去人員滿(mǎn)天飛、松散、形不成合力的管理辦法,變成高度分工下的有效合作的工作團隊,具體就是由營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)和兩名養殖顧問(wèn),組成三人工組小組,根據目標所確定的任務(wù),進(jìn)行突破,三人小組吃住在一起,早上統一出發(fā),晚上統一總結,討論經(jīng)驗和心得,然后拿出具體的工作辦法,這樣,更多的三人小組形成公司的團隊,凝聚力和向心力得到增強,起到事半功倍的效果。
  
 。ㄈ、團隊開(kāi)發(fā)具體運作辦法——團隊的體現:統一的目標、嚴密的規則、集中的智慧、相互的理解、協(xié)同的作戰,完美的結果。
  
  打造市場(chǎng)行銷(xiāo)團隊,功能區分:
  
  供給補給隊—宣傳服務(wù)隊--攻堅開(kāi)發(fā)隊--柔情釋?xiě)殃牶笄诠⿷?-技術(shù)服務(wù)部--銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部--客戶(hù)關(guān)系部
  
 。ㄋ模、團隊鍛造:在潛在市場(chǎng)選定集中密集開(kāi)發(fā)區,在一定時(shí)期將所有要采用密集開(kāi)發(fā)的區域排序,以順序輪回進(jìn)行。
  
  1、后勤供應部做好供給補給隊作用:兵馬未動(dòng),糧草先行。將培訓所要入住的賓館、會(huì )議室、宣傳材料、電腦投影、文筆紙墨、廣告條幅、宣傳車(chē)鑼鼓隊、會(huì )議禮品、圖文資料、檔案合同等提前備好送達待命。
  
  2、技術(shù)服務(wù)部做好宣傳服務(wù)隊的作用:和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商提前請好接受宣傳和培訓的有關(guān)人員和用戶(hù),利用宣傳材料、文檔資料、廣告條幅、鑼鼓車(chē)等做好戶(hù)外宣傳戶(hù)內宣講等鼓動(dòng)和培訓工作。
  
  3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部做好攻堅開(kāi)發(fā)隊的作用:按事先選好的業(yè)務(wù)對象和客戶(hù)性質(zhì),在集中密集開(kāi)發(fā)區域內分工進(jìn)行:尖刀班——扎入敵人心臟(在競爭對手占優(yōu)勢區域內)作策反工作;排雷班——挑選拒絕使用或起毀譽(yù)作用的客戶(hù),做感化排除工作,不然它就是我們渠道建設內的地雷,隨時(shí)都有可能引爆;轟炸班——大部隊主火力,區域內全部用戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商掃大街、地毯式逐一轟炸排查。
  
  4、客戶(hù)關(guān)系部做好柔情釋?xiě)训淖饔茫簩⒁庀驕士蛻?hù)、潛在客戶(hù)納入客戶(hù)管理系統,柔情釋?xiě),拉近距離增進(jìn)感情,成為現實(shí)客戶(hù)和忠誠客戶(hù)。
  
  5、集中到達駐地,舉行開(kāi)營(yíng)儀式,然后入住。
  
  6、每天出發(fā)前都要準時(shí)舉行出征儀式,統一出發(fā)。
  
  7、每天都要按時(shí)回營(yíng)地,舉行回營(yíng)儀式,集中吃住。
  
  8、晚飯后進(jìn)行小組總結或全營(yíng)總結:交流當天的經(jīng)驗收獲、探尋遇到的難題、問(wèn)題。使大家感到我不是孤軍奮戰、排除一個(gè)人盲目漫無(wú)邊際地跑市場(chǎng)那種孤獨、無(wú)奈、無(wú)助等不良情緒,遇到難題大家一起交流溝通,遇到困難大家一起幫助,遇到身體不適有人照顧……
  
  9、一個(gè)區域結束,要進(jìn)行總結表彰,舉行閉營(yíng)轉移儀式。
  
  10、一個(gè)重點(diǎn)區域歷時(shí)25天,剩余5天回公司總結休整,舉行文藝娛樂(lè )健身競技活動(dòng):如按班組舉行拔河、登山、球類(lèi)、棋類(lèi)等比賽;感想、感受、體會(huì )、經(jīng)驗、教訓等演講征文、短劇、笑話(huà)、卡拉ok表演等,進(jìn)行評獎頒獎,并將獲獎結果和優(yōu)秀征文、短劇、笑話(huà)登載在企業(yè)內部刊物中。
  
  11、下一個(gè)月轉移到下一重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區,循環(huán)往復。
  
  12、每一個(gè)營(yíng)期結束評出十大集團銷(xiāo)售團隊建設標兵(評選條件含銷(xiāo)量增長(cháng)、團隊活動(dòng)表現)、每季度評出三個(gè)集團銷(xiāo)售團隊建設標兵小組。
  
  三、經(jīng)營(yíng)指南
  
 。ㄒ唬、產(chǎn)品質(zhì)量統一:
  
  1、全集團產(chǎn)品配方全部歸類(lèi)、歸檔,檔次相同配方相同;2、同類(lèi)、同檔產(chǎn)品各種營(yíng)養成份統一標準和標示。
  
 。ǘ、市場(chǎng)零售價(jià)全集團統一規定:
  
  1、集團同一鄉鎮市場(chǎng),各片區同類(lèi)、同檔產(chǎn)品零售價(jià)統一。
  
  2、特殊情況須調整零售價(jià)且低于集團其他管屬同一片區同類(lèi)、同檔產(chǎn)品價(jià)位銷(xiāo)售的,需提前三日向集團市場(chǎng)管理委員會(huì )主管領(lǐng)導提出申請。
  
 。ㄈ、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)集團統一管理:
  
  1、進(jìn)入片區開(kāi)發(fā)的原則:拓展進(jìn)入,應提前十日向集團市場(chǎng)管理委員會(huì )主管領(lǐng)導申報計劃,未經(jīng)審批不得開(kāi)發(fā)(指定進(jìn)入的除外)。
  
 、、優(yōu)先開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)的原則;
  
 、、占有率達不到集團規定的指標不得擇區另行開(kāi)發(fā)的原則;
  
 、、在開(kāi)發(fā)區的零售價(jià),同質(zhì)同價(jià)——比照集團最大經(jīng)銷(xiāo)商的零售價(jià)或集團該區域平均價(jià)格銷(xiāo)售的原則;
  
 、、進(jìn)入開(kāi)發(fā)與集團同一片區不同歸屬管理人員事前會(huì )商的原則;
  
 、、進(jìn)入老市場(chǎng)和老經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調開(kāi)發(fā)的原則。
  
 。ㄋ模、統一市場(chǎng)管理:
  
  各片區、各區域的市場(chǎng)管理,納入各級業(yè)務(wù)人員的年、月考評。
  
 。ㄎ澹、統一出廠(chǎng)底價(jià)紅線(xiàn)控制:
  
  集團制定各類(lèi)產(chǎn)品出廠(chǎng)底價(jià)紅線(xiàn)控制標準,并納入考評。
  
 。、招商會(huì )、推廣會(huì )模式統一:
  
  見(jiàn)招商會(huì )、推廣會(huì )運作模式。
  
 。ㄆ撸、大型促銷(xiāo)活動(dòng)統一操作、統一策劃:
  
  1、同一區域鄉鎮,同時(shí)、同力度操作促銷(xiāo);
  
  2、統一策劃促銷(xiāo)時(shí)間、力度、方法以及宣傳造勢。
  
 。ò耍、集團經(jīng)銷(xiāo)商的管理統一:
  
  1、統一年終獎勵標準設計;
  
  2、統一市場(chǎng)管理;
  
  3、制定經(jīng)銷(xiāo)商管理手冊。
  
 。ň牛、統一形象標示、名片、服裝、業(yè)務(wù)包、胸牌和摩托車(chē)配置。
  
 。ㄊ、統一服務(wù)語(yǔ)言和服務(wù)手冊。
  
  四、營(yíng)銷(xiāo)通路建設與通路管理
  
  營(yíng)銷(xiāo)通路就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動(dòng)過(guò)程中,取得這種貨物或勞務(wù)的所有權或幫助其轉移所有權的企業(yè)和個(gè)人。目前,集團對通路中的渠道經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商提了一個(gè)目標,那就是為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,為經(jīng)銷(xiāo)商打造市場(chǎng),集團為此制定了詳細的工作流程:
  
  (一)、選擇通路的手段
  
  1、為用戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值
  
 、、品種服務(wù)(什么樣的品種最合適);
  
 、、管理技術(shù)服務(wù)(什么樣的技術(shù)最適用);
  
 、、疫病控防服務(wù)(什么樣的防疫最有效);
  
 、、飼料供應服務(wù)(什么樣的飼料最有價(jià)值);
  
 、、信息行情服務(wù)(什么樣的行情去運作);
  
 、、資金支持服務(wù)(什么樣的規模最合算);
  
 、、產(chǎn)品回收服務(wù)(小龍作業(yè)雙循環(huán));
  
 、、抗風(fēng)險服務(wù)(大風(fēng)險怎樣化為平安);
  
 、、社會(huì )關(guān)系服務(wù)(感受到集體與團隊溫暖);
  
 、、其它超值服務(wù)(特殊服務(wù)幫其攻難關(guān))。
  
  使用戶(hù)能做穩、做強、做大,做的省心、省力、輕松、高效。
  
  2、為經(jīng)銷(xiāo)商打造市場(chǎng)
  
 、、為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境;
  
 、、培訓其適應形式的經(jīng)營(yíng)理念和設定發(fā)展目標;
  
 、、推薦好的產(chǎn)品,穩定、高效;
  
 、、幫其維護二級網(wǎng)絡(luò )(緩解矛盾、提升銷(xiāo)量)和開(kāi)發(fā)新的渠道;
  
 、、尋找示范戶(hù),以點(diǎn)帶面;
  
 、、職能主管部門(mén)的溝通與協(xié)調;
  
 、、召開(kāi)技術(shù)講座及新產(chǎn)品推廣會(huì )。
  
 。ǘ┚唧w通路的選擇路徑
  
  1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商選經(jīng)銷(xiāo)商(如何尋找經(jīng)銷(xiāo)商)。
  
  2、開(kāi)發(fā)終端養殖戶(hù)并入經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  3、通過(guò)示范戶(hù)實(shí)證推廣影響輻射,用臨時(shí)辦事處(中轉站)供應飼料,逐步選大用戶(hù)——有實(shí)力、有影響力,將其轉化為經(jīng)銷(xiāo)商,把辦事處(中轉站)轉為其經(jīng)營(yíng)。
  
  4、通過(guò)服務(wù)兩端(雛雞、仔豬、供應,毛豬、毛禽回收)為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)用戶(hù)增加銷(xiāo)量或培育新經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  5、通過(guò)辦技術(shù)服務(wù)站及新產(chǎn)品推廣站,以診斷、治療、配種等間接促銷(xiāo)獸藥和飼料(如建立奶牛技術(shù)推廣站)。
  
  6、尖刀班插入競爭對手心臟,異化轉化其終端用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商。
  
  7、排雷班排除渠道中異義我們的用戶(hù)或經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  8、在競爭對手的主渠道市場(chǎng)投炸彈,亂中取勝。
  
  9、將身邊有一定積蓄找不著(zhù)項目的人轉化為養殖戶(hù)。
  
  10、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店和店員開(kāi)發(fā)客戶(hù),穩定渠道、增加銷(xiāo)量。
  
 。ㄈ、通路建設管理
  
  1、飼料銷(xiāo)售渠道通路設計與開(kāi)發(fā)策略:
  
 。1)、渠道開(kāi)發(fā)通路設計與開(kāi)發(fā)的九項基本原則:
  
 、、接近終端原則:(目標市場(chǎng)細分、注重分銷(xiāo)能力、服務(wù)、渠道維護成本,盡可能近養殖終端,實(shí)現有效的區域市場(chǎng)覆蓋);②、追求覆蓋率原則(有選擇進(jìn)入市場(chǎng),集中兵力,戰則必勝);③、精耕細作原則(好日子天長(cháng)地久,只有精耕細作,才會(huì )有渠道質(zhì)優(yōu)長(cháng)久和強大的分銷(xiāo)力);④、先下手為強原則(目標定下,動(dòng)手要快,蛋糕就那么大);⑤、利益均沾原則(利益雙贏(yíng),飼料企業(yè)不要一味算計渠道的錢(qián)包);⑥、世上沒(méi)有解不開(kāi)疙瘩的原則(渠道全過(guò)程不可能不出現磨擦,但不能無(wú)動(dòng)于衷,聽(tīng)之任之,要尋求解系之套,不然就會(huì )越系越緊);⑦、錢(qián)不能打水漂原則(渠道建設,如履薄冰,必要但要有效);⑧、做到領(lǐng)跑渠道原則(不妄語(yǔ)、不盲目,精耕細作,兵力集中,措施得力有效,不斷出奇新招,成為渠道的領(lǐng)袖);⑨、變則通,通則久原則(時(shí)間空間變化、產(chǎn)品需求也在變,渠道自然也變,隨機應變,與時(shí)俱進(jìn),秩序中前進(jìn),進(jìn)步中秩序)。
  
 。2)、渠道設計開(kāi)發(fā)策略:
  
 、、設計開(kāi)發(fā)分析:市場(chǎng)環(huán)境分析——飼料整體發(fā)展環(huán)境和趨勢;領(lǐng)先企業(yè)、追趕企業(yè)以及各自的市場(chǎng)重點(diǎn)和運作渠道;自己企業(yè)狀況地位和定位;通過(guò)公開(kāi)和非公開(kāi)獲得第一手資料,企業(yè)多級人員參與加以認真研究分析,得出結論;渠道模型確定——a、渠道瘦身,扁平化,摒棄舊的批發(fā)兼零金字塔狀渠道,創(chuàng )建效率高、競爭力強的新型渠道;b、渠道中建立防火墻,避免沖突,有序競爭;c、強調雙贏(yíng)宣傳,打造渠道內可持續合作發(fā)展的伙伴關(guān)系;細化運作目標(目標銷(xiāo)量、市場(chǎng)覆蓋率、市場(chǎng)占有率、回款率、客戶(hù)流失率;目標過(guò)高打擊士氣,過(guò)低缺失動(dòng)力)。
  
 、、確定渠道層次結構(渠道縱向要短、橫向要寬,符合扁平化要求)。
  
 、、渠道布局:目標市場(chǎng)——四處撒網(wǎng)型、重點(diǎn)突破型、蠶食型;目標市場(chǎng)蜘蛛網(wǎng)化布局。
  
 、、布置網(wǎng)點(diǎn)(重點(diǎn)戶(hù))、疏通網(wǎng)線(xiàn)(點(diǎn)聯(lián)系的通路和影響域)、擴大網(wǎng)面(通過(guò)點(diǎn)、線(xiàn)影響擴展更大區域)。
  
  2、營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 :
  
  (1)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理:經(jīng)銷(xiāo)商普遍希望有一種穩定的價(jià)格利潤體系保障其利益,渠道秩序越規范對經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力就越大,企業(yè)滲透市場(chǎng)的力度也越大:
  
 、、經(jīng)銷(xiāo)商的評估和選擇標準:市場(chǎng)輻射能力(所在區域的養殖量、該區域的影響力、市場(chǎng)拓展能力、既往業(yè)績(jì));行為規范(遵守飼料法規及其他法律、無(wú)惡意竄貨、無(wú)售過(guò)低劣質(zhì)飼料);信譽(yù)良好(回款及時(shí)、賒欠哨、歪在比低、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金充足等);對企業(yè)產(chǎn)品認同;有養殖技術(shù)和專(zhuān)業(yè)素養;有一定倉儲能力等。
  
 、、渠道成員關(guān)系管理、規范管理制度:企業(yè)要在價(jià)格體系、利潤體系、經(jīng)銷(xiāo)商支持、結算方式等經(jīng)營(yíng)環(huán)節上形成規范可操作的制度。通過(guò)制度給予經(jīng)銷(xiāo)商的待遇利益,要經(jīng)過(guò)仔細計算保證企業(yè)的利益,又能保證經(jīng)銷(xiāo)商的利益分配合理,同時(shí)體現經(jīng)銷(xiāo)商間差異化原則。企業(yè)做到言必行,行必果,和為貴;出現問(wèn)題和矛盾要及時(shí)處理。
  
 、、提供有效的激勵措施:飼料企業(yè)激勵目標(完成銷(xiāo)售任務(wù)就可獲得某些待遇)、銷(xiāo)售政策優(yōu)惠、特殊折讓?zhuān)ɑ乜郏、榮譽(yù)鼓勵(年度最佳經(jīng)銷(xiāo)商、月冠軍、季冠軍評比等)、累積獎、積分會(huì )員制(制訂考評標準和參數如:總銷(xiāo)量、成長(cháng)量、新增客戶(hù)量、新品種推廣量、技術(shù)服務(wù)成長(cháng)情況、與公司配合執行新政策和促銷(xiāo)情況、守信回款情況等進(jìn)行考核,按總考核積分決定經(jīng)銷(xiāo)商的級次如金牌經(jīng)銷(xiāo)商、銀牌經(jīng)銷(xiāo)商、銅牌經(jīng)銷(xiāo)商等,享受不等的進(jìn)一步優(yōu)惠和更大力度的服務(wù)。進(jìn)到鉆石經(jīng)銷(xiāo)商就可以加盟公司,與公司建立股東式生產(chǎn)公司或經(jīng)營(yíng)公司)。
  
 。2)、渠道中的價(jià)格管理:
  
 、、構架差別化價(jià)格體系:制定出廠(chǎng)價(jià)、經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、門(mén)市價(jià);根據客戶(hù)銷(xiāo)量和潛在銷(xiāo)量將客戶(hù)劃分為三級,分別確定不同的反利幅度。
  
 、、防止價(jià)格體系混亂:企業(yè)防止價(jià)格混亂主要是防止竄貨,和防止經(jīng)銷(xiāo)商間打價(jià)格戰。
  
 、、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格定位:價(jià)格是一個(gè)雙刃劍,用好則創(chuàng )造需求,反之則會(huì )失去市場(chǎng);價(jià)格可以定高因為一份價(jià)格一分貨,也可以定低因為薄利多銷(xiāo);價(jià)格的平衡點(diǎn)取決于企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)需求、同業(yè)競爭;價(jià)格的生命力在于價(jià)格的靈活性和適應性,隨市場(chǎng)需求和供應、競爭而變動(dòng)。
  
 。3)、飼料銷(xiāo)售渠道的流程管理(物流、資金流、促銷(xiāo)流):
  
 、、物流管理:企業(yè)與養殖戶(hù)空間的分離,需要通過(guò)公路、鐵路、水路、航空,在適時(shí)、適地、適量地供應聯(lián)系;這種聯(lián)系最好進(jìn)行比較時(shí)間、成本決定運輸方式,和通過(guò)物流公司外包承運來(lái)降低成本,提高效率,降低風(fēng)險。
  
 、、資金流管理:有效的資金流管理前提是保證渠道運作的供應,其次是資金的安全和利用效率;明確程序、完善手續,強化責任,注重監管,比較效率。
  
 、、促銷(xiāo)流管理:促銷(xiāo)效果預測,成本費用預算,促銷(xiāo)措施細化明確,出奇制勝;促銷(xiāo)方案適合集團渠道建設發(fā)展要求,整個(gè)過(guò)程企業(yè)能夠掌控,促使渠道配合這一政策。
  
 。4)、渠道中行銷(xiāo)員的管理:
  
 、、行銷(xiāo)員的目標管理:根據企業(yè)目標分解成行銷(xiāo)員目標,按照不同的新資(獎勵)系數,系數分服務(wù)年度、服務(wù)開(kāi)發(fā)技能、維持正常量、新增銷(xiāo)量、新增準客戶(hù)(潛銷(xiāo)量)、綜合效益(產(chǎn)品總銷(xiāo)量的總收益/總銷(xiāo)售費用)、服務(wù)區域、參加培訓、用戶(hù)同事領(lǐng)導評價(jià)等,進(jìn)行考評,以考評系數校正后的總的分值計算薪水和獎勵金。讓每一位員工在考慮自己目標實(shí)現的同時(shí)(追求個(gè)人利益個(gè)人價(jià)值的實(shí)現的同時(shí))實(shí)現公司目標自然實(shí)現自然整合。這樣企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一資本要素都像一個(gè)活躍跳動(dòng)的音符,共同奏響企業(yè)、員工、社會(huì )共贏(yíng)的美妙樂(lè )章。
  
 、、行銷(xiāo)員的過(guò)程管理:目標、計劃、執行、修訂、再執行這一循環(huán)往復的過(guò)程,必須每日評估追蹤,建立日查、周結、月考評,推動(dòng)任務(wù)計劃執行完成。
  
 、、營(yíng)銷(xiāo)員的培訓:專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓、行銷(xiāo)技能培訓。培訓促進(jìn)強化團隊,提高隊伍的穩定性和管理銷(xiāo)售渠道的作用。
  
 、、行銷(xiāo)員的激勵(增加報酬、直接獎勵、工作滿(mǎn)足、安全感、地位感等不同需要組合激勵機制)。
  
 。5)、渠道管理中的促銷(xiāo)管理:
  
 、、對經(jīng)商的促銷(xiāo)(刺激意愿,增加銷(xiāo)量):一是激勵提高銷(xiāo)量,二是協(xié)作經(jīng)銷(xiāo)增加銷(xiāo)量。
  
 、、針對經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售激勵:直接激勵政策,降出廠(chǎng)價(jià)、提銷(xiāo)量獎、贈旅游活動(dòng),促銷(xiāo)期銷(xiāo)量計入正常積累獎勵銷(xiāo)量;針對經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)市店員、員工銷(xiāo)售激勵;這些員工除應得雇主薪水外,飼料企業(yè)另頒發(fā)銷(xiāo)量獎勵金,以提高門(mén)市人員的士氣。對經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨附贈促銷(xiāo):如免費送貨、買(mǎi)十送一。
  
 、、提高對經(jīng)銷(xiāo)商的培訓力度:提高企業(yè)形象、增加經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)量的技能和機會(huì ),拉進(jìn)與客戶(hù)的距離。
  
 、、對經(jīng)銷(xiāo)商的感情投資:包括其身邊的親近人。如:重大的節日、本人和家人的生日、個(gè)人和家庭紀念日、婚喪嫁娶、關(guān)鍵時(shí)刻的急需等:如趕上孩子、老人生病去醫院看望等都要贈送禮品或聚會(huì )幫助;友誼提醒提示:如利用短信息預報行情和天氣、恭喜祝福等。
  
 、、對經(jīng)銷(xiāo)商的廣告宣傳:贈送條幅、牌匾、補助展示廣告、補助特別促銷(xiāo)以及合作補助廣告等。
  
 、、對養殖戶(hù)、場(chǎng)的促銷(xiāo):有別于經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo),對養殖場(chǎng)戶(hù)促銷(xiāo)采取直接降價(jià)、附贈禮品或買(mǎi)五送一;技術(shù)部、經(jīng)銷(xiāo)商一起出面組織全方位、多層次、立體化、免費專(zhuān)業(yè)培訓;抓示范大戶(hù),以點(diǎn)帶面,擴大產(chǎn)品在使用地的影響力。
  
 。6)、渠道管理的信息管理:沒(méi)有這些信息飼料企業(yè)就無(wú)法制定正確的渠道策略。
  
 、、信息的全面收集 :一是當地養殖量養殖信息;二是經(jīng)銷(xiāo)商的全面信息;三是有關(guān)該區域競爭對手的信息。信息要求盡量全面、準確。
  
 、、信息的反饋、整理、分析及預測:要建立動(dòng)態(tài)的信息平臺,以便及時(shí)準確為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。競爭是企業(yè)成敗的關(guān)鍵,獲得競爭的優(yōu)勢最基本的是建立適合企業(yè)自身專(zhuān)有的銷(xiāo)售渠道和網(wǎng)絡(luò ),并對其進(jìn)行有效的管理控制,唯此才能在市場(chǎng)上贏(yíng)取主動(dòng),在競爭中持續占有優(yōu)勢,求得長(cháng)遠發(fā)展。
  
  五、市場(chǎng)運作中的促銷(xiāo)及招商模式
  
 。ㄒ唬、市場(chǎng)促銷(xiāo):
  
  1、目的:增加市場(chǎng)份額,局域銷(xiāo)量第一。
  
  2、時(shí)機:潛力市場(chǎng)主動(dòng)出擊,先發(fā)制人,避免被動(dòng)。
  
  3、促銷(xiāo)過(guò)程:
  
 、、人員服飾、標牌、公文包、統一整齊;
  
 、、了解當地其它主要廠(chǎng)家的質(zhì)量穩定性及效果檔次、零售價(jià)、用戶(hù)滿(mǎn)意度等;⑶、力度要大,讓對方無(wú)法跟進(jìn);⑷、時(shí)間要短,讓其它人無(wú)時(shí)間跟進(jìn);⑸、如果必要的話(huà),借助新聞媒體,做廣告;
  
 、、促銷(xiāo)員的工作重點(diǎn)是新用戶(hù),應親自到豬場(chǎng)、雞場(chǎng)做解釋?zhuān)瑴贤ń涣,老用?hù)打個(gè)電話(huà)通知即可;⑺、選擇相應產(chǎn)品,零售價(jià)要在當地第一;⑻、所帶獎品要符合時(shí)宜和用戶(hù)需要、喜愛(ài);⑼、與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合作協(xié)議,銷(xiāo)量計算方法、費用等應事前協(xié)商。
  
  3、促銷(xiāo)總結:對是否達到促銷(xiāo)的目的,進(jìn)行有效總結。
  
 。ǘ、二級網(wǎng)絡(luò )招商會(huì )議模式和目的:
  
  1、幫助有潛力而總經(jīng)銷(xiāo)輻射不到的空白區域招商。
  
  2、提高絕對市場(chǎng)占有率(豬料、肉雞料)。
  
 、、會(huì )議程序:
  
 、、邀請中檔客戶(hù); ②、人數30-40人;
  
 、、盡量發(fā)請柬;
  
 、、會(huì )議當天及前天晚上需電話(huà)通知客戶(hù)參加;
  
 、、必須提前掌握市場(chǎng)準確信息。
  
 、、會(huì )議準備:會(huì )議前一天應把會(huì )議室、電源、話(huà)筒、音箱、條幅準備到位。
  
 、、條幅內容:
  
  a:嘉博文總公司市場(chǎng)研討會(huì );
  
 、、會(huì )議內容程序:
  
  a、放集團光碟;
  
  b、區域經(jīng)理組織、介紹主席臺就座領(lǐng)導及嘉賓及簡(jiǎn)單介紹集團形象;c、當地職能部門(mén)領(lǐng)導講話(huà);d、銷(xiāo)售部經(jīng)理講話(huà):企業(yè)概況、當前行業(yè)形式分析、成功經(jīng)銷(xiāo)商的標準及養殖戶(hù)的需求、新產(chǎn)品介紹,解除合作客戶(hù)的后顧之憂(yōu)并介紹公司對客戶(hù)的扶植方式;e、成功經(jīng)銷(xiāo)商代表(2人)發(fā)言;f、區域經(jīng)理重申會(huì )議目的、精神、當前集團的銷(xiāo)售政策及結束語(yǔ)。
  
 、、就餐程序:
  
 、、帶領(lǐng)業(yè)務(wù)客戶(hù)進(jìn)包間;
  
 、、喝酒標準在當地屬中上等以上;
  
 、、敬酒氣氛需熱烈;
  
 、、飲酒適量需開(kāi)心、盡興,量不宜太大;
  
 、、業(yè)務(wù)人員分桌陪客吃飯;
  
 、、客戶(hù)就餐完畢應熱情相送;
  
 、、電話(huà)問(wèn)候經(jīng)銷(xiāo)商是否安全到家。
  
  效果:客戶(hù)參會(huì )后有合作的激情,成功率達60%。
  
  六、服務(wù)與服務(wù)創(chuàng )新
  
  為客戶(hù)創(chuàng )造超值服務(wù),是開(kāi)發(fā)促銷(xiāo)的最有效措施。
  
  1、公司成立技術(shù)研發(fā)中心,為廣大用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品。
  
  2、集團對區域管理人員培育成復合型人才,既懂管理又會(huì )獸醫技術(shù),所以加強了對用戶(hù)畜禽疫病防治的服務(wù)能力。
  
  3、集團成立了畜禽綜合服務(wù)部,它可以為用戶(hù)提供雞苗、小豬供應和畜禽收購等信息中介服務(wù),解決用戶(hù)活禽活豬的銷(xiāo)售問(wèn)題,解除了用戶(hù)的后顧之憂(yōu)。
  
  4、公司建立客戶(hù)管理服務(wù)中心,對客戶(hù)重大節日、喜事、困難等提出祝賀,贈送禮品和解決、建立訂貨、發(fā)貨到場(chǎng)接待(盡量縮短接待時(shí)間),貨物發(fā)出后連續一條龍不間斷服務(wù)和全程全面微笑服務(wù)。
  
  5、區域和特別需要產(chǎn)品特殊加工服務(wù):針對特殊的市場(chǎng)特別戶(hù)特殊的疫情、特別的需要,研究生產(chǎn)地區特點(diǎn)飼料、飼養戶(hù)特別飼料等。
  
  6、臨時(shí)遇到用戶(hù)特殊困難事件,突發(fā)事件幫助處理。
  
  七、經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和經(jīng)銷(xiāo)商的管理
  
 。ㄒ唬、飼料經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
  
  1、選擇原則:
  
 。1)、渠道延伸至目標市場(chǎng)的原則。方便終端戶(hù)就近、簡(jiǎn)便、快捷、隨意購買(mǎi)到產(chǎn)品。注意經(jīng)銷(xiāo)商有無(wú)分店(二級經(jīng)銷(xiāo)商)、目標市場(chǎng)和通路、信譽(yù)度和下級忠程度;
  
 。2)、分工合作原則。要符合集團運營(yíng)方向和布局,方便購買(mǎi)和集團形成互補完整的銷(xiāo)售通路;
  
 。3)、樹(shù)立形象的原則。選用戶(hù)愿意去購買(mǎi)形象好的經(jīng)銷(xiāo)商,建立品牌互動(dòng)形象;
  
 。4)、共同愿望和報復原則。聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售,實(shí)現廠(chǎng)家、商家、用戶(hù)互利多贏(yíng)----即利益捆綁。
  
  2、經(jīng)銷(xiāo)商十個(gè)評價(jià)(10C):
  
  (1)、character(品質(zhì)); (2)、capability(能力);(3)、capacity(規模); (4)、capital(資本);(5)、credit(信譽(yù)); (6)、cash(付現能力);(7)、cordiality(誠懇)、(8)、channel(渠道);(9)、culture(文化修養);(10)、custom(習慣)。
  
  3、飼料經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢甄別:
  
 。1)、地理位置:評價(jià)進(jìn)銷(xiāo)地理優(yōu)勢:近主干道、近廠(chǎng)與庫、近目標用戶(hù);
  
 。2)、經(jīng)銷(xiāo)歷史和成功經(jīng)驗:時(shí)間長(cháng)、經(jīng)驗足、有影響力、有忠誠客戶(hù),能握有主動(dòng),銷(xiāo)量穩定并有擴大能力;
  
 。3)、經(jīng)營(yíng)范圍:銷(xiāo)售涵蓋不同品種、批發(fā)兼零售,但每一經(jīng)銷(xiāo)商都有其主導和定位優(yōu)勢,選擇適合企業(yè)定位優(yōu)勢經(jīng)銷(xiāo)商;
  
 。4)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力:在銷(xiāo)售規模量和開(kāi)發(fā)投入能力上占優(yōu)勢。適合實(shí)力才是有用實(shí)力,有時(shí)實(shí)力大,管理臃腫費用高,要價(jià)高盛氣凌人,需要多讓利,不一定適合;
  
 。5)、信息溝通和貨款結算:能溝通有接受信息的渠道會(huì )分析具有信息優(yōu)勢,正常借款也是保持長(cháng)期運行的重要條件。
  
 。ǘ、聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商的技巧
  
  規模和大型養殖場(chǎng)是終端用戶(hù)也是經(jīng)銷(xiāo)商;分散一戶(hù)式養殖戶(hù)要找經(jīng)銷(xiāo)商,并不是誰(shuí)都能找到經(jīng)銷(xiāo)商,要講究技巧
  
  1、目標經(jīng)銷(xiāo)商必備條件:初入道你肯買(mǎi)就是經(jīng)銷(xiāo)商,結果很長(cháng)時(shí)間下來(lái)賣(mài)不出幾包,這就犯了饑不擇食的毛病。找準經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵是清楚目標經(jīng)銷(xiāo)商的必備條件:有需求、有實(shí)力、有多的潛在客戶(hù)。至少要具備以上兩項才可以列為準經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)集團幫助才會(huì )有大的提升。
  
  2、目標經(jīng)銷(xiāo)商的尋找方法:查資料、經(jīng)人介紹、主動(dòng)訪(fǎng)問(wèn)。告訴你周邊的人和你接觸過(guò)的人,說(shuō)明你在干什么、你的目標,爭取他們的理解和支持。親人的親人、朋友的朋友、同學(xué)的同學(xué)、客戶(hù)的客戶(hù)、同事的同事等,還有養殖戶(hù)的介紹、經(jīng)銷(xiāo)商的介紹、政府和業(yè)務(wù)主管部門(mén)的走訪(fǎng)介紹等,你都有機會(huì )獲得他們的幫助。即使同行也要成為朋友,合作尋找各自或共同經(jīng)銷(xiāo)商。根據獵取到的經(jīng)銷(xiāo)商,按區域和時(shí)間間隔分類(lèi),經(jīng)常拜訪(fǎng),通電話(huà)、通信宣傳聯(lián)絡(luò )等,盡快使潛在的經(jīng)銷(xiāo)商成為真正的經(jīng)銷(xiāo)商。
  
  3、拜訪(fǎng)接近的技巧:接近的方法多:如電話(huà)、通信、拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)接近的方法:
  
 。1)、基本方法:
  
 、、送禮接近法;
  
 、、展示接近法;
  
 、、懸念接近法(接觸時(shí)給對方以新鮮的好奇,引起興趣);④、贊美接近法; ⑤、幽默接近法。
  
 。2)、進(jìn)入話(huà)題的步驟——初次接觸經(jīng)銷(xiāo)商步驟:
  
 、、稱(chēng)呼對方的名字; ②、自我介紹;
  
 、、感謝接見(jiàn); ④、寒暄;
  
 、、表達拜訪(fǎng)的理由; ⑥、贊美及詢(xún)問(wèn)。
  
  實(shí)例——行銷(xiāo)員王榮的故事:“鄭老板在嗎?”“您好!”“您好!鄭老板,我是某某飼料的行銷(xiāo)員王榮,在您百忙中打擾,很抱歉!我負責這片的銷(xiāo)售,經(jīng)常路過(guò)你家店,看到生意很好,真不簡(jiǎn)單。”“您過(guò)獎了,沒(méi)那么好。”“您家的店員態(tài)度親切,對面的張老板說(shuō)您對員工教育培訓非常用心。我到別家看很少有像您家店員服務(wù)態(tài)度這么好的,那位張老板對您的管理也相當佩服。”“是嗎,張老板經(jīng)營(yíng)的也相當好。”“鄭老板果真不同凡響,張老板就夸您的生意好,不瞞您說(shuō),張老板昨天換了我們公司的飼料非常高興,當時(shí)提到鄭老的經(jīng)營(yíng)事情,因此,我今天才來(lái)打擾您!”“噢!他換了你們的料!”“是的,您是否也考慮和我們合作呢?盡管您現在賣(mài)的品牌也不錯,但我相信換了我們的飼料銷(xiāo)售會(huì )更好!鄭老板考慮怎樣?”
  
  加入行銷(xiāo)行列,就要練一身功夫,有準備就有機會(huì ):練好口才、打開(kāi)陌生人的嘴只須敢闖敢做;把你所能接觸到的人都列出表,合得來(lái)和合不來(lái)的,包括恨你的人或你討厭的人,越是交往有過(guò)節的人越是關(guān)心你的人,你主動(dòng)拜訪(fǎng)或打一個(gè)電話(huà)多會(huì )出現意想不到的好;讓你的話(huà)具有感染力,好好練習你的表達方法,把要講的話(huà)寫(xiě)出來(lái),關(guān)上門(mén)對著(zhù)鏡子練習表情至熟背,之后你就不會(huì )在家發(fā)蒙了。
  
 。3)、如何面對初次見(jiàn)面的經(jīng)銷(xiāo)商:
  
 、、想辦法引起他的注意:引起注意、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想、激起欲望、比較產(chǎn)品、決心購買(mǎi);引起潛在經(jīng)銷(xiāo)商注意的方法:
  
  A.別出心裁的名片;
  
  B.請教經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)(引起注意、了解想法,滿(mǎn)足被請教的優(yōu)越);
  
  C.迅速提示可獲得的重大利益;
  
  D.告訴一些有用的信息(業(yè)態(tài)、人物、事件等);
  
  E.提出可協(xié)助解決面臨的問(wèn)題:
  
  a.承諾協(xié)助解決某些問(wèn)題,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )注意你說(shuō)的每一句話(huà);
  
  b.立即獲得他的好感,得體穿著(zhù)是被見(jiàn)到的第一目標,穿得得體能讓人心情放松,肢體語(yǔ)言表達自信或是否侵犯他人,微笑感染如一劑良藥,終日愁眉苦臉、眉頭深鎖不會(huì )有多少人對此好感,記住名字和稱(chēng)謂,當每次面時(shí)都會(huì )給經(jīng)銷(xiāo)商留下好感和深的印象。
  
 、、讓潛在經(jīng)銷(xiāo)商得到優(yōu)越感:滿(mǎn)足虛榮心是讓經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)越感的最好方法,優(yōu)越感被滿(mǎn)足距離拉近、戒心消除。
  
 、、替經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題:在見(jiàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商前,能知道他面臨的困難,關(guān)切地站在他的立場(chǎng)上表示關(guān)心和愿與他共同解決;有時(shí)去時(shí)帶點(diǎn)小禮品等,從尊重、體諒、愉悅考慮,都能給人留下好的印象。
  
  感覺(jué)到熱情、感受到被尊重,站到對方立場(chǎng)考慮問(wèn)題、幫助解決困難,獲得信任,自然就能進(jìn)入銷(xiāo)售主題。
  
    4、產(chǎn)品說(shuō)明的技巧: 
  
 。1)、介紹產(chǎn)品的原則:
  
 、、特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;
  
 、、指出問(wèn)題或改進(jìn)現狀——提出解決問(wèn)題對策或改善現狀的對策——描述經(jīng)銷(xiāo)商采用后的利益;
  
 。2)、產(chǎn)品說(shuō)明的步驟和技巧:在經(jīng)銷(xiāo)商引起興趣后,第一步以調查說(shuō)明,封閉式詢(xún)問(wèn)技巧,陳述經(jīng)銷(xiāo)商目前的狀況、存在問(wèn)題,指出應該期望達到或滿(mǎn)足的目標(問(wèn)題)或需求。第二步從經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)切度有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益,技巧在產(chǎn)品特性轉化為特殊利益的技巧。
  
 。3)、產(chǎn)品介紹三段論:陳述產(chǎn)品的實(shí)施狀況——解釋事實(shí)中具有的性質(zhì)——闡述性質(zhì)特殊的利益以及所帶給經(jīng)銷(xiāo)商的利益。注意技巧:事實(shí)陳述清楚準確、盡述產(chǎn)品特性?xún)?yōu)點(diǎn)長(cháng)處,側重于同同類(lèi)飼料的差異性,這一差異是期待尤其是潛在經(jīng)銷(xiāo)商期待的;橫向比較必須客觀(guān),不可貶低其他廠(chǎng)家產(chǎn)品,最后指出經(jīng)銷(xiāo)商存在的問(wèn)題,特性產(chǎn)品趨勢和不使用將帶來(lái)的利益損失。
  
 。4)、交談中注意事項:
  
 、、使客戶(hù)始終在整個(gè)推銷(xiāo)過(guò)程中受到尊重,尊重不是奉承,肯定客戶(hù)的鑒賞力,否則客戶(hù)認為你把他當傻瓜;
  
 、、耐心傾聽(tīng)對方講話(huà),不要過(guò)分展示自己的才華,否則客戶(hù)的自尊會(huì )受到傷害,用80%的耳朵、20%的嘴巴;
  
 、、杜絕與用戶(hù)爭吵,盡量少用“不”字,表示將盡量努力幫助;不要被動(dòng)的解釋缺點(diǎn),而應主動(dòng)說(shuō)明特征;以情動(dòng)人,不買(mǎi)冷冰冰、干巴巴的產(chǎn)品,而要銷(xiāo)充滿(mǎn)人情味的利益。
  
  5、處理異議的技巧:用戶(hù)提出異議是常事,這種異議常發(fā)生在價(jià)格、交貨時(shí)間、交貨方式。同化異議的技巧:
  
 。1)、了解情況、先入為主:不要一開(kāi)始花費時(shí)間討論價(jià)格,用戶(hù)真正需要的是通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利。多在產(chǎn)品性能、質(zhì)量、服務(wù)、交貨時(shí)間、匯款方式、用戶(hù)獲益上做文章,側面透漏自己掌握的情況、標明產(chǎn)品貨真價(jià)實(shí)。
  
 。2)、縮小單位,感受便宜:貴和便宜是參照一標準比較后得出的結論,高濃度高質(zhì)量的產(chǎn)品乍一聽(tīng)價(jià)很高,經(jīng)分解分析,按添加的量占的比例卻很低,占成本根本不高,但營(yíng)養價(jià)值和產(chǎn)生的飼養結果相比卻很高。
  
 。3)、強調價(jià)值,淡化價(jià)格:價(jià)格異議時(shí)多強調價(jià)值、服務(wù)、質(zhì)量。
  
 。4)、找準目標比較優(yōu)勢:摸清用戶(hù)產(chǎn)品敏感點(diǎn),掌握競爭對手的資料,清楚自己產(chǎn)品的比較優(yōu)勢,推薦給用戶(hù),讓其感受到價(jià)值。
  
 。5)、確定理由,調整價(jià)格:價(jià)格能不調最好不調,如確需變動(dòng),采取些技巧:附贈、不影響質(zhì)量性能的前提下調低,象征性變化一下后,再調低價(jià)格,如果以上都不適合,也要說(shuō)出充分理由,證明原來(lái)的價(jià)格不是隨便定的。
  
 。6)、“是的……如果”法:人不樂(lè )意被否定或直接遭反駁,利用此法。比較:A、您根本不了解我的意見(jiàn),因為情況是這樣的……;B、一般看來(lái)您說(shuō)的都對,如果情況變成這樣,您看我們該……;A、您的想法不正確,因為……;B、您有這樣的想法沒(méi)錯,我第一次也這么認為,可如果我們進(jìn)一步了解后……,養成B方式表達不同意見(jiàn),將受益不淺。有些時(shí)候又必須直接了當的反駁,如經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的服務(wù)、誠信有懷疑;經(jīng)銷(xiāo)商引用的資料不正確。您能用正確資料佐證你的說(shuō)法經(jīng)銷(xiāo)商容易接受,反而更信任。但要掌握好度,對事不對人,態(tài)度誠懇,不要傷害經(jīng)銷(xiāo)商的自尊心,讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到你的學(xué)識和敬業(yè)。
  
  6、達成最后交易:
  
 。1)、掌握時(shí)機(語(yǔ)言、行動(dòng)、表情成交信號):
  
 、、語(yǔ)言信號:經(jīng)銷(xiāo)商詢(xún)問(wèn)使用方法、售后服務(wù)、交貨手續、交貨時(shí)間、支付方式、保存時(shí)間、使用注意事項、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比較、競爭對手產(chǎn)品及交貨條件、市場(chǎng)評價(jià)等。
  
 、、動(dòng)作信號:點(diǎn)頭、端詳樣品、細看說(shuō)明書(shū)、用手觸及訂單、身體向銷(xiāo)售員方向傾。
  
 、、表情信號:緊鎖雙眉舒展、上揚、深思、深色活躍、態(tài)度更友善、自然微笑、等眼神、表情。
  
 。2)、不失時(shí)機提出簽約:一經(jīng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)有需求欲望,即要主動(dòng)把協(xié)議拿出來(lái),請經(jīng)銷(xiāo)商簽字,促成交易。提出簽約后,銷(xiāo)售員盡量少言,以使經(jīng)銷(xiāo)商把注意力放在簽約上。簽字后立即確定發(fā)貨和下次拜訪(fǎng)時(shí)間。
  
 。ㄈ、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方法、內容和指導
  
  1、方法:
  
 。1)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商資料卡;(2)、分析經(jīng)銷(xiāo)商資料;(3)、經(jīng)銷(xiāo)商訪(fǎng)問(wèn);(4)、飼料經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議;(5)、業(yè)界信息等等。
  
  2、內容:
  
 。1)、銷(xiāo)售區域管理;(2)、專(zhuān)銷(xiāo)執行檢查;(3)、銷(xiāo)售目標商定; (4)、忠誠度;(5)、月銷(xiāo)量、增長(cháng)率、市場(chǎng)份額增長(cháng)率;(6)、信譽(yù)度;(7)、飼料產(chǎn)品庫存和退貨情況;(8)、貨款回收情況;(9)、執行銷(xiāo)售品種、價(jià)格情況。
  
  3、指導:
  
 。1)、指導的目的:主要是培養忠誠度,加強溝通了解,貫徹集團的方針政策、企業(yè)文化,提高其銷(xiāo)售能力和競爭力。養成良好的合作習慣,樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念,促其提高專(zhuān)業(yè)技能,使其素質(zhì)得到提升,達到長(cháng)期合作。
  
 。2)、指導原則:
  
 、、尊重對方,方法面子問(wèn)題;
  
 、、幫助對方,要讓他虛心接受問(wèn)題;
  
 、、分別對待,因人而異; ④、有針對性,缺啥補啥;⑤、態(tài)度、方法得體,以溝通交友的形式,取信于經(jīng)銷(xiāo)商。
  
 。3)、指導內容:
  
 、、觀(guān)念問(wèn)題、原則問(wèn)題;②、經(jīng)營(yíng)方法、技巧、管理;③、專(zhuān)業(yè)水平、訴怨處理、服務(wù)等;④、策略方法; ⑤、樹(shù)立信心;⑥、認清形勢; ⑦、解決一些具體問(wèn)題。
  
 。ㄋ模、如何把握與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
  
  經(jīng)銷(xiāo)商可以靠但不能依賴(lài);定位合作關(guān)系:只有永恒的利益,沒(méi)有永久的朋友;以防不測,留有一手;不能告訴的可以不說(shuō),但不能欺騙;保護老客戶(hù),但不是保護落后,避免會(huì )哭的孩子有奶吃;新、老、大、小客戶(hù)平等對待,一視同仁;淘汰客戶(hù)、發(fā)展客戶(hù)良性維持都需要;經(jīng)銷(xiāo)商間也要有良性競爭(多品牌、品種策略);盡量讓經(jīng)銷(xiāo)商少聚,尤其市場(chǎng)環(huán)境惡劣時(shí);經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)不一定是真的;不因小失大(因維持發(fā)展小客戶(hù)而失去大客戶(hù)),也不能因大失。ㄒ晃毒S持目前看似較大的客戶(hù),而失去有潛力的小客戶(hù));保持一定的距離(太近易被經(jīng)銷(xiāo)商牽著(zhù)鼻子走,太遠不利于溝通、聯(lián)絡(luò ));方便客戶(hù),但不遷就客戶(hù),對經(jīng)銷(xiāo)商獎懲分明;實(shí)力是基礎,但防止店大欺客,客大欺店;人無(wú)完人,我們更關(guān)心飼料經(jīng)銷(xiāo)的情況,缺點(diǎn)毛病暫不管他;切忌在經(jīng)銷(xiāo)商面前說(shuō)集團(領(lǐng)導)的壞話(huà)或發(fā)牢騷;切忌在甲經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)乙經(jīng)銷(xiāo)商的壞話(huà);謹防飼料經(jīng)銷(xiāo)商是競爭對手的內線(xiàn)(特別是非專(zhuān)銷(xiāo)商);要經(jīng)常拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商手中的重要客戶(hù),并與其保持良好的關(guān)系,在發(fā)生變故時(shí)可起到穩定的作用。
  
 。ㄎ澹、經(jīng)銷(xiāo)商轉向的征兆和處理要點(diǎn)
  
  1、征兆:突然抱怨多,一貫和集團人員交流,突然很少交流;銷(xiāo)量突降;在業(yè)務(wù)代表面前提及競爭廠(chǎng)家的情況;暗渡陳倉,另租門(mén)面(借口分家、折伙、父子、夫妻各擋一面);突防其他公司的秘密接觸;突然降價(jià),下級零售商抱怨很大;訴怨處理不配合,也不及時(shí),甚至同用戶(hù)聯(lián)合注冊公司;突然要求賒賬,催結獎金,借口周轉困難;從來(lái)未和集團主管聯(lián)系過(guò),主管也不認識他,突然即興反映情況;對集團變化、調整反映冷淡,持無(wú)所謂態(tài)度;召集用戶(hù)會(huì )議,在用戶(hù)面前說(shuō)集團的壞話(huà),并暗示轉向;參加競爭對手的開(kāi)業(yè)聚會(huì )等;突然變得斤斤計較;對召開(kāi)各種促銷(xiāo)會(huì ),基礎工作不支持;有現金購貨突然轉為支票、匯票;老板以前經(jīng)常親自到場(chǎng)進(jìn)貨,近期卻很少來(lái)。
  
  2、處理要點(diǎn):誠—誠懇、真誠,實(shí)實(shí)在在;勤—多接觸、交談、溝通、交流;同—一視同仁,同等對待大小新老客戶(hù);利—合理利潤,正確處理功利關(guān)系;關(guān)系—互惠互利合作關(guān)系、不是隸屬關(guān)系,誰(shuí)也離不開(kāi)誰(shuí);長(cháng)期—合作不是短期行為,投機不是好經(jīng)銷(xiāo)商;距離—有距離,戒私情;分級管理—片區、飼料區域經(jīng)理、飼料行銷(xiāo)員分級管理分級負責。
  
 。、飼料企業(yè)對飼料經(jīng)銷(xiāo)商激勵11法
  
  1、不失時(shí)機宣傳集團、傳播文化:
  
 、、這是讓客戶(hù)情愿與之合作的原動(dòng)力和基礎;⑵、目的:感到這是一個(gè)有規模、有前景、有檔次的企業(yè),使合作更穩固,對公司更有信心。
  
  2、工作要勤奮:
  
 、、天道酬勤,勤能補拙;
  
 、、讓客戶(hù)認同你,接受你,甚至被你感動(dòng);
  
 、、目的:通過(guò)你的自身勤奮來(lái)帶動(dòng)飼料經(jīng)銷(xiāo)商的合作熱情和加深合作誠意。
  
  3、工作要有成效:
  
 、、快速建立核心示范戶(hù); ⑵、做出幾個(gè)成功對比實(shí)證;⑶、確立工作計劃(書(shū)面);⑷、速度擊敗規模,快魚(yú)吃慢魚(yú);⑸、目的:讓客戶(hù)進(jìn)一步看到希望,認定你是他的好幫手。
  
  4、建立個(gè)人魅力
  
 、、它是合作的無(wú)形紐帶;
  
 、、在與飼料經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng)養殖戶(hù)時(shí)是展示自己的最好時(shí)機;⑶、有技術(shù)服務(wù)能力;⑷、成熟、干練、敬業(yè)、有好習慣、有禮貌;⑸、能幫助客戶(hù)作一些準確的決策;
  
 、、目的:贏(yíng)得客戶(hù)對你的喜歡、信任和尊重。
  
  5、充分利用各種資源:
  
 、、主管、服務(wù)專(zhuān)家、集團管理者;
  
 、、市場(chǎng)周?chē)陌駱涌蛻?hù);
  
 、、憑借優(yōu)秀同事的幫助;
  
 、、目的:深刻感受集團的人才優(yōu)勢。
  
  6、不斷鼓勵飼料經(jīng)銷(xiāo)商:
  
 、、用經(jīng)濟利益引導他;
  
 、、每做下一個(gè)客戶(hù)時(shí);
  
 、、每一個(gè)客戶(hù)對產(chǎn)品有較高評價(jià)時(shí);
  
 、、每一個(gè)階段的目標達到時(shí);
  
 、、要不失時(shí)機表?yè)P他,激勵他,同時(shí)要有所表示(小禮物、短信、信函、肢體語(yǔ)言);
  
 、、目的:激勵合作熱情,保持旺盛斗志。
  
  7、建立合適融洽的感情關(guān)系:
  
 、、關(guān)心健康、生活、感情;
  
 、、與其家人、經(jīng)銷(xiāo)店里其他人都要很融洽;
  
 、、保持適當距離;
  
 、、重視其生日;
  
 、、年、節要有所問(wèn)候;
  
 、、要盡量投其所好(健康);
  
 、、目的:感情是合作的基石。
  
  8、正確處理客戶(hù)投訴:
  
 、、做示范戶(hù)時(shí)要精心、細致、確保成功;
  
 、、處理要及時(shí)、得當;
  
 、、要懂得疾病防治知識;
  
 、、把有隱患的用戶(hù)事前對飼料經(jīng)銷(xiāo)商講;
  
 、、目的:減少因投訴而對品牌失去信心。
  
  9、對品牌投入更多時(shí)間和資金:
  
 、、強化自己的優(yōu)勢;
  
 、、各方面要表現得比競爭對手業(yè)務(wù)員優(yōu)秀;
  
 、、讓客戶(hù)感到他現在的銷(xiāo)量有些愧對于你與之簽訂的經(jīng)銷(xiāo)合同;
  
 、、目的:精誠所至,金石為開(kāi)。
  
  10、當銷(xiāo)量下滑時(shí)——
  
 、、充分刺激飼料經(jīng)銷(xiāo)商每一根神經(jīng);
  
 、、共同分析下滑原因;
  
 、、快速制定最佳解決方案;
  
 、、尋求公司的支持(促銷(xiāo));
  
 、、目的:讓其在低谷時(shí)保持鎮定、樂(lè )觀(guān)、信心十足。
  
  11、參與其管理:
  
 、、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略和思路;
  
 、、協(xié)助其進(jìn)行財務(wù)規范管理;
  
 、、培訓其下屬的業(yè)務(wù)人員;
  
 、、掌握其網(wǎng)絡(luò )使其欲罷不能;
  
 、、目的:控制其運作思路,深入其管理,讓其感到你對他至關(guān)重要。
  
 。ㄆ撸、處理客戶(hù)關(guān)系13法法寶:
  
 、、打開(kāi)你的秘密區;
  
 、、站在他人的角度想問(wèn)題;
  
 、、記住別人的名字;
  
 、、微笑就是財富;
  
 、、迅速承認自己的過(guò)錯;
  
 、、不要讓對方輕易說(shuō)“不”;
  
 、、避免無(wú)謂的爭論,無(wú)價(jià)值的爭論;
  
 、、經(jīng)常保持良好的心態(tài);
  
 、、給人抬轎子;
  
 、、讓別人下結論;
  
 、、用差異化的原則對待每一個(gè)人;
  
 、、激發(fā)別人的興奮點(diǎn);
  
 、、做-個(gè)好的聆聽(tīng)者。
 
 
 
發(fā)表評論
評價(jià):
聯(lián)系我們
  • 電話(huà):020-37288723
  • 傳真:020-37287849
  • 地址:廣州先烈東路135號4號樓609
  • 郵編:510500
  • 郵箱:gdfeed@vip.163.com